ＮＩＫＫＥＮ（本社福岡市）は79年に日本健康増進研究会として設立された老舗企業。また国際企業としても知られており、米国や欧州、アジアなどにも展開している。同社は旧来からの代理店制度と、国際プログラムという2つの制度を併行してきたが、今年1月から国際プログラムに統一。商品アイテムも大幅に絞るなど、変革を進めている。そこで日本法人の代表を務める久保田明幸代表取締役兼ＣＥＯに、今後の戦略などを聞いた。

―――09年11月の社長就任から2年が経過した。
　これから当社のお客さま、あるいは会員になってくださる方とは、初めてのミーティングに可能な限り出席してコミュニケーションをとるようにしている。フィールドに出ることが多く、福岡本社にいるのは月に4〜5日程度。私は自分自身に経営手腕があると思っていないので、社内で指揮をとるのではなく外に出て体を動かしている。
―――社長就任後、まず取り組んだことはなにか。
　当社は高額な耐久消費財から栄養補助食品などの消費財まで幅広く扱っているが、昔のように耐久消費財ではなく、消費財に切り替わってきている。
　また、当社は18種類の栄養補助食品をラインアップしていたが、個性のある商品かどうかを基準にアイテムを減らそうと考えた。会員が18点もの商品知識を憶えるのはまず不可能。同時に、説明しなければいけない商品ではなく、消費者から欲しいといわれるような、あまり説明の要らない4品だけに絞ろうと考えた。今年4月には4品に絞れる見通しだ。そのうちの1つが久留米大学医学部と開発した『アポラクトフェリンα』。残り3製品は1月末から順次発売していく予定だ。すべて最新の研究に基づいて開発した製品を投入する。
―――耐久消費財はどのような方向性で展開していくのか。
　主力である『バイオビーム21』は6月にリニューアル発売する。これも大学と共同開発したものだ。耐久消費財についてはアイテムを減らすのではなく、新しいものにしていく方向だ。
―――新しい試みは業績に影響を及ぼしているか。
　08年10月度の売上は前年同月比214％。今年は200％くらいに持っていきたいと考えており、就任当時に目標として掲げた400％を達成したい。
―――08年度の売り上げはどれくらいか。
　07年12月期で約30億円だ。国内売上だけでなく、輸出の売り上げも入っている。輸出先は米国やロシアなど。グローバルの売上トップはロシアだ。トルコも非常に成長している。
―――現在の会員数は。
　代理店は実働で7000〜8000人、国際プログラムは1万5000人くらいだ。今年10月になって国際プログラムの売り上げが代理店制の売り上げを初めて抜いた。
―――代理店制度と国際プログラム制度は今後、どのように棲み分けしていくのか。
　久保田　今年1月から国際プログラムに一本化する。08年1月から4月の3カ月間を調整期間にあてた。前述したように、商品はカードで決済できることを基本に考えているので、上代価格もそれにあわせて下がっていくだろう。これが時代の流れだと思うし、会社は個性のある製品をラインアップすることで他社との差別化を図っていく。
―――今年は創業35周年を迎える。老舗企業は信用力がある反面、高齢化に悩む企業も多い。
　おかげさまで、現在は20歳代をはじめとする若い人たちが国際プログラムに参加し始めている。他のＮＢ経験者もいれば初心者もいる。月に200人の新規メンバー獲得を目標に掲げてきたが、それはクリアできるようになった。この勢いを持続させていきたい。

(※詳しくは日本流通産業新聞1月1日新年特大号をご覧下さい）