――ドリンクタイプの健康食品は発売当時、業界でも珍しかった。
　和田　ドリンクにしたのは「一番飲みやすい」から。のど越しや味もいい。確かにカプセルも携帯できるという利便性は高いが、食べる楽しさ、味わう楽しさがない。健康食品もジャンルは食品。食べる楽しみ、味わう楽しみに「健康」がプラスされれば良いと考えた。
　過去４回、リニューアルした中で、安全性と機能性の向上を追求してきた。単純に増量という場合もあったが、核酸の含有量を増やしたり、牛から豚由来のコラーゲンに変更したこともあった。昨年はカロリーの低減にも取り組んだ。さらに現在、水溶性のＲＮＡ（リボ核酸）も含有させるべく研究開発に取り組んでおり、今年12月に発売する予定だ。
　――ＲＮＡ含有ドリンクを別商材ではなく、あえてリニューアル商品として発売するのはなぜか。
　和田　固定客を作るため。健康食品は、一時的ではなく永続的な愛用が重要。売上も大事だが、消費者の立場からすれば、「なるべく無理のない形で長く続けたい」と思うはず。極力、消費者の負担が重くならないようにしたい。
　――組織の現状について。
　和田　登録会員数は約17万人。50〜70代が平均だろう。月によって購入しない会員もいるので、実際は15万５０００人の会員が毎月購入している。本数では毎月28〜30万本。理想的な摂取量は月に１〜１．５本だろう。年に数回は、どのように消費されているのか確認書を提出してもらい、過剰在庫がないかチェックしている。平均より多く購入している人は、知人にあげたり、セミナーで試飲に利用しているケースが多い。
　――ここまで成長できた最大の理由をどう分析するか。
　和田　やはり商品力。商品がいいとリピート率が高くなるので、会員の収入が安定する。右肩上がりで成長するということは、会員の報酬も並行して伸びるということ。また、当社の報酬プランは、自分だけ儲けることのできない仕組み。上位者は、自己のグループの人がきちんと収入を取れるようにしなければ、収入が上がらないようになっている。一般的に、グループの人たちが収入を取れないことに責任を感じるリーダーが多く、その意識が徹底されている意味は大きい。

（※詳しくは日本流通産業新聞３月２９日号をご覧下さい。）